Beschreibung

Axel Hoberg
Kundengewinnung im Dentallabor
Die sanfte Akquise
Verlag Neuer Merkur
ISBN 978-3-937346-48-9
178 Seiten, gebunden
1. Auflage

Verkaufen heißt das Schlagwort! Zahnärztinnen und Zahnärzte, die den Begriff bisher negativ verstanden haben, verbinden damit zunehmend Positives:
Nutzen bieten, Win-win-Streben und zielgruppenorientiertes Denken.

Der kaufmännische Faktor in Zahnarzt-Praxen erhält immer mehr Gewicht. Hier werden die Kompetenzen des Zahntechnikers mit den steigenden Marktanforderungen auf neuen Spielfeldern herausgefordert. Wo früher Kundenorientierung eine kompromisslose Auftragsausführung bedeutete und das Ziel Umsatzmaximierung durch Auftragserfüllung um jeden Preis war, sind die Anforderungen im Lauf der Zeit gewachsen. Inzwischen gilt es für Zahntechniker auch, die eigenen Kunden in eine wettbewerbsfähige und ertragsreiche Richtung zu bewegen, um die Wertschöpfung in einem schmaler werdenden Markt zu halten oder zu optimieren.

Dieses Buch bietet Zahntechnikern sofort umsetzbare Tipps des Verkaufstrainings und der Verkaufsförderung. Es greift auf bewährte Methoden der Kundengewinnung und der ebenso wichtigen Kundenbindung zurück, die in anderen Branchen längst üblich sind.

Führungskräfte in Dentallaboratorien, die die Aufgabe der Neukundengewinnung und Stammkundenbindung übernommen haben, erhalten mit diesem Handbuch ein wertvolles Nachschlagewerk und eine effiziente Arbeitshilfe.

Inhalt:

• Die Schwierigkeit der Kundengewinnung
• Die Klaviatur der Möglichkeiten – Der unendliche Ideenwettbewerb
• Die Anwendung der Lerninhalte
• Das Telefon als wirtschaftliches Mittel zur Kundengewinnung und -betreuung
• Das erfolgreiche Auftreten und Verhalten in Zahnarzt-Praxen
• Übergreifende Gesprächsgestaltung mit Tipps für die Kundengewinnung
• Stimme, Sprache, Wortwahl
• Die nutzenorientierte Argumentation aus Produktmerkmalen und Nutzenkenntnis
• Fragetechniken
• Widerstände überwinden
• Grundmotive ansprechen oder dem Kunden die Angst nehmen
• Dokumentation und Organisation
• Der Kampf an der Preis-Front
• Ein richtiges Wort und ein beinahe richtiges unterscheiden sich wie der Blitz vom Glühwürmchen
• Das Gesetz der großen Zahl